MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN DAN KOMUNIKASI BISNIS
“komunikasi dalam kelompok dan negosiasi”
OLEH
KELOMPOK XIII:
1.Ryan Yuniawan (13423163)
2.Fathul Aziz (13423055)
3.Isnaini Nururrosida
4.Maria Martiani
5.Annissa Nurhanifah Hariyadi
6.Ega Sabtina
Makalah
ini disusun guna memenuhi tugas
Mata
Kuliah : Manajemen Pemasaran dan Komunikasi Bisnis
Dosen
Pengampu: Tulasmi, SEI, MEI
PRODI
EKONOMI ISLAM
FAKULTAS
ILMU AGAMA ISLAM
UNIVERSITAS
ISLAM INDONESIA
LATAR
BELAKANG MASALAH
Komunikasi
adalah suatu proses atau kegiatan penyampaian pesan dari seseorang kepada orang
lain untuk mencapai tujuan tertentu. Komunikasi adalah tindakan penting bagi
kehidupan manusia. Kehidupan manusia akan tampak hampa apabila tidak ada
komunikasi. Karena tanpa komunikasi, interaksi antar manusia, baik secara
perorangan, kelompok, ataupun organisasi tidak mungkin dapat terjadi. Dua orang
dikatakan melakukan interaksi apabila masing-masing melakukan aksi dan reaksi.
Aksi dan reaksi dilakukan manusia baik secara perorangan, kelompok, atau
organisasi, karena itulah komunikasi sangat penting untuk kita pelajari.
Sedangkan negosiasi merupakan
kegiatan yang tidak lagi terdengar asing di telinga kita, dan Negosiasi itu
sendiri merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat
memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen
kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika
berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.
Namun tidak semua negosiasi yang kita lakukan dapat berjalan sesuai kehendak,
ada kala berjalan lancar dan tidak.
Dalam makalah ini penulis ingin
memaparkan mengenai segala sesuatu yang berkaitan mengenai komunikasi negosiasi
itu sendiri, dan juga makalah ini disusun untuk memenuhi tugas kelompok dalam
mata kuliah Manajemen pemasaran komunikasi dan bisnis.
DAFTAR
ISI
BAB I: SEKILAS
TENTANG KOMUNIKASI
A. PENGERTIAN
KOMUNIKASI
B. UNSUR-UNSUR
KOMUNIKASI
C. PROSES
KOMUNIKASI
D. BENTUK-BENTUK
KOMUNIKASI
BAB II:
NEGOSIASI
A. PENGERTIAN
NEGOSIASI
B. PROSES BERNEGOSIASI
C. TIPE-TIPE NEGOSIATOR
BAB III:
KESIMPULAN
A. KESIMPULAN
B. DAFTAR
PUSTAKA
BAB I :
SEKILAS TENTANG KOMUNIKASI
A.PENGERTIAN KOMUNIKASI
Dennis
murpy dalam
bukunya better business communication sebagaimana di kutip oleh Drs.Ig Wursanto
(1994) dalam bukunya komunikasi kantor mengatakan communication is the whole
procces reach ather minds (komunikasi adalah seluruh proses yang di gunakan
untuk mencapai pikiran-pikiran orang lain) menurut harwood ’communication more tekhnically difined as a process for condaction the
memories’ (komuninikasi di definisikan secara lebih tekhnis sebagai suatu
proses untuk membangkitkan kembali ingatan-ingatan)
Logman
dictionary of contemporary englis h memberikan
definisi tentang communicate sebagai
upaya untuk membuat pendapat,mengatakan perasaan untuk menyampaikan imformasi
dan sebagainya agar di ketahui dan di pahami oleh orang lain(to make opinion, feeling, imformation, etc
know of understanding others).arti lain yang juga di kemukan dalam kamus
tersebut adalah berbagi (to share) atau
bertukar (to exchange) pendapat,
perasaan, imformasi dan sebagainya .adapun comunication di artikan sebagai
tindakan dan proses berkomunikasi (the
actor procces of communicating).
Masih banyak definisi lain
selain yang telah di kemukakan, akan tetapi dari sekian banyak definisi yang
ada, bisa di sarikan bahwa komunikasi adalah suatu kata yang mencakup segala
bentuk interaksi dengan orang lain, yang berupa percakapan biasa, membujuk,
mengajar, dan bernegosiasi.
B. UNSUR-UNSUR KOMUNIKASI
Dalam proses komunikasi
terdapat tiga unsur yang mutlak harus di penuhi, ketiga unsur komunikasi itu
merupakan kesatuan yang utuh dan bulat. apabila salah satu unsur tidak ada, komunikasi
tidak akan terjadi dengan demikian, setiap unsur dalam komunikasi mempunyai
hubungan yang sangat erat dan saling ketergantungan satu dengan yang lainnya, artinya
keberhasilan komunikasi di tentukan oleh semua unsur tersebut, ketiga unsur
komunikasi tersebut itu adalah sebagi berikut.
1. komunikator
(sender/pengirim)
Komunikator (sender) adalah
orang yang menyampaikan isi pernyataanya kepada komunikan. komunikator bisa
perorangan, kelompok, organisasi pengirim berita.
Tanggung
jawab utama dari seorang komunikator (sender/pengirim) adalah:
1.
Mengirim
pesan dengan jelas
2.
Memilih
saluran atau media (chanel) yang cocok untuk mengirim pesan
3.
Meminta
kejelasan bahwa pesan telah di terima dengan baik
Untuk itu, komunikator dalam
menyampaikan pesan, imformasi, berita harus memperhatikan orang yang di ajak
berkomunikasi, hal yang akan di sampaikan dan cara menyampaikannya. dalam
menyampaikan pesan, komunikator harus menyesuaikan dengan tingkat pengetahuan
pihak penerima.
2. komunikan
(reciever/penerima)
Komunikan atau penerima
adalah partner atau rekan dari komunikator dalam komunikasi, sesuai dengan
namanya ia berpran sebagai penerima berita dalam komunikasi, peran pengirim dan
penerima selau bergantian sepanjang pembicaraan. penerima mungkin mendengarkan
pembicaraan atau menuliskan teks atau menginteprasikan pesan dengan berbagai
cara.
Tanggung
jawab penerima pesan adalah:
1. Berkonsentrasi
pada pesan untuk mengerti dengan baik dan benar akan pesan yang di terima
2. Memberikan
umpan balik kepada pengirim untuk memastikan pembicara pengirim bahwa pesan
yang telah di terima dan di mengerti. hal ini sangat penting terutama pada
pesan yang di kirimkan melalui lisan.
3. chanel
(saluran/media)
Chanel adalah saluran atau
jalan yang di lalui oleh isi pernyataan komunikator kepada komunikan, atau
jalan yang di lalui feedback komunikan kepada komunikator yang di gunakan oleh
pengirim pesan, pesan dapat berupa kata-kata atau tulisan, tiruan, gambaran
atau perantara lain yang dapat di gunakan untuk mengirim melalui berbagai
chanel yang berbeda seperti, telepon, televisi, faksimili, fotokopi, hand
signal, e-mail, sandi morse, sms dan sebagainya. pemilihan chanel dalam proses
komunikasi bergantung pada sifat berita yang akan di sampaikan (wursanto,1994) ada tiga macam bentuk
berita yaitu:
1. Berita yang bersifat audible, yaitu berita
yang dapat di dengar, baik secara langsung maupun tidak langsung (telepon,radio
dan lonceng)
2. Berita yang bersifat visual,yaitu berita
yang dapat di lihat,yang berbentuk tulisan, gambar poster serta tanda seperti
sinar lampu, bendera dll.
3. Berita yang bersipat audio-visual yaitu
berita yang dapat di dengar dan di lihat,baik melalui televisi, film, pameran
maupun kesenian.
C.PROSES KOMUNIKASI
Sebelum masuk dalam proses
komunikasi dengan komunikan di dalam pikiran komunikator terjadi semacam
rangsangan atau stimulus. rangsangan ini terjadi karena faktor di luar dirinya,
atau karena adanya faktor di dalam dirinya menyampaikan pesan dari dirinya
sendiri,yaitu hasil olahan pikiran yang ada di benaknya.
Komunikator,sebelum
mengirimkan pesannya, terlebih dahulu mengemasnya dalam bentuk yang di anggap
sesuai dan dapat di terima serta di mengerti oleh komunikan. pengemasan pesan
di sebut dengan econding-econding secara harfiah berarti memasukkan dalam kode,
dengan enconding komunikator memasukkan atau mengungkapkan perasaanya di dalam
kode atau lambang dalam bentuk kata-kata atau non kata, misalnya raut wajah
atau gerak gerik tubuh.
Setelah pesan di sampaikan
kepada komunikan, apabila ada feedback,
komunikan akan bertindak sebagai komunikator, yaitu memasukkan kode yang di
sebut sebagai decoding untuk di
sampaikan kembali kepada komunikator.
Proses
komunikasi mempunyai dua model,yaitu model linier dan model sirkuler:
1. Model
linier
Model ini mempunyai ciri
sebuah proses yang hanya terdiri atas dua garis lurus, bahwa proses komunikasi
berawal dari komunikator dan berakhir pada komunikan.
Contohnya formula lasswell, formula
ini di kenal dengan rumusan cara untuk menggambarkan dengan tepat dengan sebuah
tindak komunikasi yaitu, dengan menjawab pertanyaan berikut:
1.
Who (siapa)
2.
Says what (mengatakan apa)
3.
In which chanel (dengan saluran yang mana)
4.
To whom (kepada siapa)
5.
With what effect (dengan efek seperti apa)
2 .Model
Sirkuler
Model sikuler di tandai
dengan adanya unsur feedback. dengan
demikian proses komunikasi tidak berawal dari satu titik dan berakhir pada
titik yang lain, jadi proses komunikasi sirkuler itu berbalik satu lingkaran
penuh.
Model ini menunjukkan dengan
adanya arus dari satu orang atau kelompok kepada orang atau kelompok lainnya, melalui
umpan balik/feedback. kembali kepada
orang semula, membuat loop/balikan
atau putaran penutup. balikan bermula pada saat seseorang atau pengirim (sender) mempunyai pesan yang akan di
komunikasikan, pertama-tama pengirim sender menulis pesan dan memberi arti dengan
harapan pesannya dapat di mengerti. pengirim selanjutnya pengirim pesan atau
menyampaikannya melalui saluran (chanel)
baik melalui saluran formal maupun informal di antara dua pihak dengan
menggunakan media atau perantara misalnya face
to face berbicara tatap muka, telpon maupun internet dan memo.
Penerima kemudian menerima
pesan itu dan mencoba memahaminya dengan cara menguraikan isi pesan yang telah
di terimanya untuk itu harus mendengarkan dengan baik apabila pesan di
sampaikan secara tertulis penerima memberitahu kepada pengirim pesan dengan
memberikan umpan balik bahwa pesan telah di terima.
Dalam banyak hal komunikasi
sering mengalami gangguan yang mengalami penghambat komunikasi sehingga dapat
menguranggi keakuratan/ketepatan pesan yang di sampaikan.misalnya pesan
tertulis yang di sampaikan tidak jelas, pesan yang di uraikan tidak menyeluruh,
media yang di gunakan untuk mnyampaikan gangguan, atau unsur waktu yang
menekan.
D.BENTUK-BENTUK KOMUNIKASI
Selanjutnya
bentuk komunikasi yang akan di bahas adalah komunikasi verbal dan komunikasi
non verbal.
1. Komunikasi
Verbal
Dalam komunikasi verbal, informasi
di sampaikan secara verbal atau lisan, proses penyampaian imformasi secara
lisan inilah yang di namakan berbicara. kualitas
proses komunikasi verbal ini sering di tentukan oleh intonasi suara dan
ekspresi raut muka serta gerakan tubuh atau body
language. maksudnya kata-kata yang di ucapkan akan lebih jelas apabila di
sampaikan dengan intonasi suara, mimik dan gerakan yang tepat.
Dalam kehidupan sehari-hari, penyampaian
dan penerimaan pesan yang menggunakan kata-kata sering juga menggunakan tulisan,
meskipun dalam bentuk tulisan, bahasa yang di pakai adalah bahasa lisan. dalam
organisasi, media verbal, seperti bulletin, pamflet, leaflet mempunyai hubungan
personal yang tinggi dan mempunyai peluang yang dapat langsung memberikan umpan
balik seperti diskusi dan tatap muka. demikian juga, dengan dokumen organisasi lainya
yang di terbitkan secara berkala yang isinya mengenai keinginan para pegawai
berkenaan dengan cara menyusun rencana kerja organisasi ,baik bisnis maupun non
bisnis dengan segala permasalahannya. dokumen ini berperan penting dalam
mengomunikasikan berita-berita yang mempunyai nilai tersendiri bagi karyawan.
Buku pegangan pegawai yang
berisi informasi, latar belakang organisasi, dan bisnis perusahaan serta
peraturan-peraturan yang menyertainya dapat di gunakan untuk mendapatkan
informasi tentang perusahaan.
2. Komunikasi
non Verbal (Nonverbal Communication)
Dalam komunikasi non
verbal,imformasi di sampaikan dengan menggunakan isyarat (gestures) gerak-gerik (movement)
suatu barang, waktu, cara berpakaian atau sesuatu yang dapat menunjukkan
suasana hati atau perasaan pada saat tertentu.
Beberapa
komunikasi non verbal adalah sebagai berikut:
1. Cara
berpakaian, komunikasi dengan penampilan,kita sering mendengar pernyataan ’pakaian
menunjukkan apakah ia laki-laki atau perempuan dan mungkin akan memperhatikan
bahwa model pakaian mengomunikasikan sesuatu.
2. Waktu,
mekanisme lainnya dalam komunikasi non verbal dalam suatu organisasi adalah
penggunaan waktu, misalnya pada saat akan pergi ke dokter. biasanya kita akan
memperhatikan waktu dan di sana biasanya di sediakan ruang tunggu, mengapa kita
harus menunggu dokter itu? karena ia mempunyai keahlian khusus yang akan dapat
meningkatkan pendapatannya dengan memberikan pelayanan, akibatnya waktunya telah
di atur sedemikian rupa agar efisien dan menyenangkan.
3. Menggunakan
tempat: seperti waktu, tempat menyebabkan komunikasi menjadi penting. misalnya
kepada biro tentu menduduki meja kerja yang besar dalam suatu ruangan besar
dengan ukuran dan bentuk-bentuk tertentu yang biasa di sebut meja biro, para
staf atau pegawai biasa menduduki meja dengan ukuran yang lebih kecil di
ruangan besama-sama dengan rekan lainnya.
BAB II
NEGOSIASI
A. PENGERTIAN NEGOSIASI
Dalam suatu proses
negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut
pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak
perlu bernegosiasi. Dari Wikipedia bahasa Indonesia, ensiklopedia
bebas Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak –
pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan
bertentangan. Menurut kamus Oxford,
negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi
formal. Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian
yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan
elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang
dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan
tujuan tertentu.
Menurut Hartman dalam buku karya Purwanto
yang berjudul Komunikasi Bisnis, pengertian negosiasi dapat
berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam
bernegosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam
bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Hartman menegaskan bahwa negosiasi
merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing
mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai
kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
Selain untuk
memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan
bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan
kerugian atau memecahkan problem yang lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan
kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain
(Purwanto, 2006: 251) :
1. Persiapan yang
cermat.
2. Persentasi dan
evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.
3.Keterampilan,
pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
4. Pendekatan yang
logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling
menguntungkan dan saling menghormati.
5. Kemauan untuk
membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi
kemacetan.
B.
PROSES BERNEGOSIASI
Proses
negosiasi bukanlah proses sesaat kemudian dapat dengan segera diperoleh
hasilnya. Oleh karena itu negosiasi merupakan suatu proses yang berlangsung
secara kontinu atau terus-menerus hingga tercapai suatu kesepakatan bagi kedua
belah pihak. Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu
kunci sukses bernegosiasi.
negosiasi
adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu
alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran sangatlah
penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran
dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang
dapat dicapai).
Strategi
negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk
mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Antara
lain :
1. Strategi Kooperatif
· Sasarannya mencapai kesepakatan
kedua belah pihak
· Memakai semboyan win-win
solution
· Mempercayai pihak lawan
· Melakukan kompromi jika
diperlukan dan timbal balik
· Menciptakan landasan dan
kepentingan bersama
2. Strategi Kompetitif
· Sasaran strateginya adalah
mengalahkan lawan
· Tidak mempercayai lawan dan
siap bertarung
· Menuntut sebuah konsesi,
menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.
· Tidak memberikan apa-apa dan
menghabiskan semuanya
3. Strategi Analitis
·
Mempunyai
filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang
petarung
·
Memandang
negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai
permainan
·
Berusaha
kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
·
Menggunakan
kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan
·
Membuat
alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan
Proses
negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu
menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling
menguntungkan. Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam
tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain :
1.Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan
tahapan peranan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam
bernegosiasi
Implementasi
negosiasi memiliki beberapa komponen penting, antara lain :
2.Taktik cara anda
Adalah bahwa Anda
tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar
percaya bahwalah Anda yang benar dan Anda terus menekan
3.Taktik bekerja sama
Taktik ini
menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada
di benak mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif(bukan proaktif)
siap bekerjasama.
4.Taktik tidak bertindak
apa-apa
Taktik ini
merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap
bersikukuh pda pendirian dan tidak mudah berubah.
5.Taktik melangkah ke tujuan
lain
Taktik ini menuntut
Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain.
6.Tahap Peninjauan Negosiasi
Tahap
ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Ada
beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan,
antara lain:
·
Untuk
memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda
·
Jika
tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang
negosiator
·
Jika
ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah
kesuksesan Anda.
B.
KETRAMPILAN NEGOSIASI
Keberhasilan atau
kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh berbagai faktor
penting,diantaranya adalah keterampilan seseorang negosiator dalam bernegosiasi
dengan pihak lawan negosiasi. Menurut Hartman ada beberapa hal
penting yang perlu diperhatikan dalam ketrampilan bernegosiasi (negotiation
skills)antara lain.
1. Persiapan
Persiapan yang baik
merupakan salah satu kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan yang baik,hasil
yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak akan memuaskan kedua belah pihak atau
bahkan mengalami kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua
belah pihak.
2. Memulai Negosiasi
Bagaimana memulai
bernegosiasi? Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam memulai
bernegosiasi,antara lain: memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat,
pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan
santai, menetapkan agenda, meumusakn tawaran / posisi pembuka, menghadapi
konflik, berkomunikasi secar efektif, meningkatkan ketrampilan mendengarka,
peringatan, menciptakan kesepakatan dengan lebih cepat.
3. Strategi dan teknik
Menurut kamus
Webster, strategi dapat mendefinisikan sebagai rencana atau metode yang teliti
atau tipu daya cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik lebih mengacu pada
setiap metode yng digunakan untuk mencapai tujuan,yaitu mencapai kesepakatan
dalam bernegosiasi. Baik strategi maupun taktik menuntut ketrampilan khusus dalam
bernegosiasi. Negosiasi yang sukses bukan saja hasil dari perencanaan atau
persiapan yang baik, tetapi juga implementsi yang baik dari sebuah negosiasi.
4. Kompromi
Sebagaimana
dijelaskan sebelumnya bahwa proses bernegosiasi melibatkan kedua belah pihak. Kompromi
merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak
dalam bernegosiasi. Dalam upaya menu kompromi, seseorang negosiator menyajikan
kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian melangkah pada
perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya disajikan
pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung posisi mereka sendiri.
5. Menghindari kesalahan taktis
Bagaimana seorang
negosiator harus menghindari kesalahan taktis? Agar negosiasi sukses, berikut
ini adalah beberapa hal yang perlu dihindari dalam melakukan negosiasi, antara
lain: mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan tinggi untuk
penjual dan permintaan rendah untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran,
melakukan negosiasi terlalu cepat,bernegosiasi saat terkejut,menghargai tawaran
yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi,
bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan
bernegosiasi.
C. TIPE-TIPE NEGOSIATOR
Pemahaman yang baik
terhadap karakteristik atau ciri-ciri berbagai macam negosiator akan membantu
mempermudah Anda dalam menentukan strategi bernegosiasi. Menurut Casse, ada
empat tipe negosiator (types of negotiator) yaitu; negosiator curang, negosiator
profesioal, negosiator bodoh, dan negosiator naïf. Masing-masing tipe
negosiator dapat dijelaskan berikut ini:
1. Negosiator curang
Harus berhati-hati
berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang
terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan
mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan
negosiasinya.
2. Negosiator Profesional
Seorang negosiator
yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana
memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan
bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal
tentang lawan negosiasinya.
3. Negosiator bodoh
Seorang negosiator
yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak
peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada
yang bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi.
Oleh karena itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus
memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang
berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki
motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah
pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia
merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.
4. Negosiator Naif
Pada umumnya ia
adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang
akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan
negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh
pihak negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas
dapat menang dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih
berhati-hati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang
tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui apa yang
diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan lain yang
menurutnya sangat berarti baginya.
BAB
III
A. KESIMPULAN
Menurut Oliver,
negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai
hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak
sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai
kesepakatan bersama. Sementara itu Casse,negosiasi adalah proses dimana
paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang
berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.
proses negosiasi
selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama
kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.
menurut Casse, ada
tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum
negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan
(setelah negosiasi). Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan
penting yang perlu diperhatikan, antara lain : (1) persiapan, (2) kontak
pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi.
Seorang negosiator
dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain :
Berperan sebagai seorang pemimpin, faktual, analitis, reliasional, intuitif.
Ada empat tipe
negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator professional, negosiator bodoh
dan negosiator naïf.
B. DAFTAR PUSTAKA
http://irsanedition.blogspot.co.id/2013/04/bab-i-pendahuluan-1.html
“komunikasi dalam kelompok dan negosiasi”
OLEH
KELOMPOK XIII:
1.Ryan Yuniawan (13423163)
2.Fathul Aziz (13423055)
3.Isnaini Nururrosida
4.Maria Martiani
5.Annissa Nurhanifah Hariyadi
6.Ega Sabtina
Makalah
ini disusun guna memenuhi tugas
Mata
Kuliah : Manajemen Pemasaran dan Komunikasi Bisnis
Dosen
Pengampu: Tulasmi, SEI, MEI
PRODI
EKONOMI ISLAM
FAKULTAS
ILMU AGAMA ISLAM
UNIVERSITAS
ISLAM INDONESIA
LATAR
BELAKANG MASALAH
Komunikasi
adalah suatu proses atau kegiatan penyampaian pesan dari seseorang kepada orang
lain untuk mencapai tujuan tertentu. Komunikasi adalah tindakan penting bagi
kehidupan manusia. Kehidupan manusia akan tampak hampa apabila tidak ada
komunikasi. Karena tanpa komunikasi, interaksi antar manusia, baik secara
perorangan, kelompok, ataupun organisasi tidak mungkin dapat terjadi. Dua orang
dikatakan melakukan interaksi apabila masing-masing melakukan aksi dan reaksi.
Aksi dan reaksi dilakukan manusia baik secara perorangan, kelompok, atau
organisasi, karena itulah komunikasi sangat penting untuk kita pelajari.
Sedangkan negosiasi merupakan
kegiatan yang tidak lagi terdengar asing di telinga kita, dan Negosiasi itu
sendiri merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat
memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen
kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika
berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.
Namun tidak semua negosiasi yang kita lakukan dapat berjalan sesuai kehendak,
ada kala berjalan lancar dan tidak.
Dalam makalah ini penulis ingin
memaparkan mengenai segala sesuatu yang berkaitan mengenai komunikasi negosiasi
itu sendiri, dan juga makalah ini disusun untuk memenuhi tugas kelompok dalam
mata kuliah Manajemen pemasaran komunikasi dan bisnis.
DAFTAR
ISI
BAB I: SEKILAS
TENTANG KOMUNIKASI
A. PENGERTIAN
KOMUNIKASI
B. UNSUR-UNSUR
KOMUNIKASI
C. PROSES
KOMUNIKASI
D. BENTUK-BENTUK
KOMUNIKASI
BAB II:
NEGOSIASI
A. PENGERTIAN
NEGOSIASI
B. PROSES BERNEGOSIASI
C. TIPE-TIPE NEGOSIATOR
BAB III:
KESIMPULAN
A. KESIMPULAN
B. DAFTAR
PUSTAKA
BAB I :
SEKILAS TENTANG KOMUNIKASI
A.PENGERTIAN KOMUNIKASI
Dennis
murpy dalam
bukunya better business communication sebagaimana di kutip oleh Drs.Ig Wursanto
(1994) dalam bukunya komunikasi kantor mengatakan communication is the whole
procces reach ather minds (komunikasi adalah seluruh proses yang di gunakan
untuk mencapai pikiran-pikiran orang lain) menurut harwood ’communication more tekhnically difined as a process for condaction the
memories’ (komuninikasi di definisikan secara lebih tekhnis sebagai suatu
proses untuk membangkitkan kembali ingatan-ingatan)
Logman
dictionary of contemporary englis h memberikan
definisi tentang communicate sebagai
upaya untuk membuat pendapat,mengatakan perasaan untuk menyampaikan imformasi
dan sebagainya agar di ketahui dan di pahami oleh orang lain(to make opinion, feeling, imformation, etc
know of understanding others).arti lain yang juga di kemukan dalam kamus
tersebut adalah berbagi (to share) atau
bertukar (to exchange) pendapat,
perasaan, imformasi dan sebagainya .adapun comunication di artikan sebagai
tindakan dan proses berkomunikasi (the
actor procces of communicating).
Masih banyak definisi lain
selain yang telah di kemukakan, akan tetapi dari sekian banyak definisi yang
ada, bisa di sarikan bahwa komunikasi adalah suatu kata yang mencakup segala
bentuk interaksi dengan orang lain, yang berupa percakapan biasa, membujuk,
mengajar, dan bernegosiasi.
B. UNSUR-UNSUR KOMUNIKASI
Dalam proses komunikasi
terdapat tiga unsur yang mutlak harus di penuhi, ketiga unsur komunikasi itu
merupakan kesatuan yang utuh dan bulat. apabila salah satu unsur tidak ada, komunikasi
tidak akan terjadi dengan demikian, setiap unsur dalam komunikasi mempunyai
hubungan yang sangat erat dan saling ketergantungan satu dengan yang lainnya, artinya
keberhasilan komunikasi di tentukan oleh semua unsur tersebut, ketiga unsur
komunikasi tersebut itu adalah sebagi berikut.
1. komunikator
(sender/pengirim)
Komunikator (sender) adalah
orang yang menyampaikan isi pernyataanya kepada komunikan. komunikator bisa
perorangan, kelompok, organisasi pengirim berita.
Tanggung
jawab utama dari seorang komunikator (sender/pengirim) adalah:
1.
Mengirim
pesan dengan jelas
2.
Memilih
saluran atau media (chanel) yang cocok untuk mengirim pesan
3.
Meminta
kejelasan bahwa pesan telah di terima dengan baik
Untuk itu, komunikator dalam
menyampaikan pesan, imformasi, berita harus memperhatikan orang yang di ajak
berkomunikasi, hal yang akan di sampaikan dan cara menyampaikannya. dalam
menyampaikan pesan, komunikator harus menyesuaikan dengan tingkat pengetahuan
pihak penerima.
2. komunikan
(reciever/penerima)
Komunikan atau penerima
adalah partner atau rekan dari komunikator dalam komunikasi, sesuai dengan
namanya ia berpran sebagai penerima berita dalam komunikasi, peran pengirim dan
penerima selau bergantian sepanjang pembicaraan. penerima mungkin mendengarkan
pembicaraan atau menuliskan teks atau menginteprasikan pesan dengan berbagai
cara.
Tanggung
jawab penerima pesan adalah:
1. Berkonsentrasi
pada pesan untuk mengerti dengan baik dan benar akan pesan yang di terima
2. Memberikan
umpan balik kepada pengirim untuk memastikan pembicara pengirim bahwa pesan
yang telah di terima dan di mengerti. hal ini sangat penting terutama pada
pesan yang di kirimkan melalui lisan.
3. chanel
(saluran/media)
Chanel adalah saluran atau
jalan yang di lalui oleh isi pernyataan komunikator kepada komunikan, atau
jalan yang di lalui feedback komunikan kepada komunikator yang di gunakan oleh
pengirim pesan, pesan dapat berupa kata-kata atau tulisan, tiruan, gambaran
atau perantara lain yang dapat di gunakan untuk mengirim melalui berbagai
chanel yang berbeda seperti, telepon, televisi, faksimili, fotokopi, hand
signal, e-mail, sandi morse, sms dan sebagainya. pemilihan chanel dalam proses
komunikasi bergantung pada sifat berita yang akan di sampaikan (wursanto,1994) ada tiga macam bentuk
berita yaitu:
1. Berita yang bersifat audible, yaitu berita
yang dapat di dengar, baik secara langsung maupun tidak langsung (telepon,radio
dan lonceng)
2. Berita yang bersifat visual,yaitu berita
yang dapat di lihat,yang berbentuk tulisan, gambar poster serta tanda seperti
sinar lampu, bendera dll.
3. Berita yang bersipat audio-visual yaitu
berita yang dapat di dengar dan di lihat,baik melalui televisi, film, pameran
maupun kesenian.
C.PROSES KOMUNIKASI
Sebelum masuk dalam proses
komunikasi dengan komunikan di dalam pikiran komunikator terjadi semacam
rangsangan atau stimulus. rangsangan ini terjadi karena faktor di luar dirinya,
atau karena adanya faktor di dalam dirinya menyampaikan pesan dari dirinya
sendiri,yaitu hasil olahan pikiran yang ada di benaknya.
Komunikator,sebelum
mengirimkan pesannya, terlebih dahulu mengemasnya dalam bentuk yang di anggap
sesuai dan dapat di terima serta di mengerti oleh komunikan. pengemasan pesan
di sebut dengan econding-econding secara harfiah berarti memasukkan dalam kode,
dengan enconding komunikator memasukkan atau mengungkapkan perasaanya di dalam
kode atau lambang dalam bentuk kata-kata atau non kata, misalnya raut wajah
atau gerak gerik tubuh.
Setelah pesan di sampaikan
kepada komunikan, apabila ada feedback,
komunikan akan bertindak sebagai komunikator, yaitu memasukkan kode yang di
sebut sebagai decoding untuk di
sampaikan kembali kepada komunikator.
Proses
komunikasi mempunyai dua model,yaitu model linier dan model sirkuler:
1. Model
linier
Model ini mempunyai ciri
sebuah proses yang hanya terdiri atas dua garis lurus, bahwa proses komunikasi
berawal dari komunikator dan berakhir pada komunikan.
Contohnya formula lasswell, formula
ini di kenal dengan rumusan cara untuk menggambarkan dengan tepat dengan sebuah
tindak komunikasi yaitu, dengan menjawab pertanyaan berikut:
1.
Who (siapa)
2.
Says what (mengatakan apa)
3.
In which chanel (dengan saluran yang mana)
4.
To whom (kepada siapa)
5.
With what effect (dengan efek seperti apa)
2 .Model
Sirkuler
Model sikuler di tandai
dengan adanya unsur feedback. dengan
demikian proses komunikasi tidak berawal dari satu titik dan berakhir pada
titik yang lain, jadi proses komunikasi sirkuler itu berbalik satu lingkaran
penuh.
Model ini menunjukkan dengan
adanya arus dari satu orang atau kelompok kepada orang atau kelompok lainnya, melalui
umpan balik/feedback. kembali kepada
orang semula, membuat loop/balikan
atau putaran penutup. balikan bermula pada saat seseorang atau pengirim (sender) mempunyai pesan yang akan di
komunikasikan, pertama-tama pengirim sender menulis pesan dan memberi arti dengan
harapan pesannya dapat di mengerti. pengirim selanjutnya pengirim pesan atau
menyampaikannya melalui saluran (chanel)
baik melalui saluran formal maupun informal di antara dua pihak dengan
menggunakan media atau perantara misalnya face
to face berbicara tatap muka, telpon maupun internet dan memo.
Penerima kemudian menerima
pesan itu dan mencoba memahaminya dengan cara menguraikan isi pesan yang telah
di terimanya untuk itu harus mendengarkan dengan baik apabila pesan di
sampaikan secara tertulis penerima memberitahu kepada pengirim pesan dengan
memberikan umpan balik bahwa pesan telah di terima.
Dalam banyak hal komunikasi
sering mengalami gangguan yang mengalami penghambat komunikasi sehingga dapat
menguranggi keakuratan/ketepatan pesan yang di sampaikan.misalnya pesan
tertulis yang di sampaikan tidak jelas, pesan yang di uraikan tidak menyeluruh,
media yang di gunakan untuk mnyampaikan gangguan, atau unsur waktu yang
menekan.
D.BENTUK-BENTUK KOMUNIKASI
Selanjutnya
bentuk komunikasi yang akan di bahas adalah komunikasi verbal dan komunikasi
non verbal.
1. Komunikasi
Verbal
Dalam komunikasi verbal, informasi
di sampaikan secara verbal atau lisan, proses penyampaian imformasi secara
lisan inilah yang di namakan berbicara. kualitas
proses komunikasi verbal ini sering di tentukan oleh intonasi suara dan
ekspresi raut muka serta gerakan tubuh atau body
language. maksudnya kata-kata yang di ucapkan akan lebih jelas apabila di
sampaikan dengan intonasi suara, mimik dan gerakan yang tepat.
Dalam kehidupan sehari-hari, penyampaian
dan penerimaan pesan yang menggunakan kata-kata sering juga menggunakan tulisan,
meskipun dalam bentuk tulisan, bahasa yang di pakai adalah bahasa lisan. dalam
organisasi, media verbal, seperti bulletin, pamflet, leaflet mempunyai hubungan
personal yang tinggi dan mempunyai peluang yang dapat langsung memberikan umpan
balik seperti diskusi dan tatap muka. demikian juga, dengan dokumen organisasi lainya
yang di terbitkan secara berkala yang isinya mengenai keinginan para pegawai
berkenaan dengan cara menyusun rencana kerja organisasi ,baik bisnis maupun non
bisnis dengan segala permasalahannya. dokumen ini berperan penting dalam
mengomunikasikan berita-berita yang mempunyai nilai tersendiri bagi karyawan.
Buku pegangan pegawai yang
berisi informasi, latar belakang organisasi, dan bisnis perusahaan serta
peraturan-peraturan yang menyertainya dapat di gunakan untuk mendapatkan
informasi tentang perusahaan.
2. Komunikasi
non Verbal (Nonverbal Communication)
Dalam komunikasi non
verbal,imformasi di sampaikan dengan menggunakan isyarat (gestures) gerak-gerik (movement)
suatu barang, waktu, cara berpakaian atau sesuatu yang dapat menunjukkan
suasana hati atau perasaan pada saat tertentu.
Beberapa
komunikasi non verbal adalah sebagai berikut:
1. Cara
berpakaian, komunikasi dengan penampilan,kita sering mendengar pernyataan ’pakaian
menunjukkan apakah ia laki-laki atau perempuan dan mungkin akan memperhatikan
bahwa model pakaian mengomunikasikan sesuatu.
2. Waktu,
mekanisme lainnya dalam komunikasi non verbal dalam suatu organisasi adalah
penggunaan waktu, misalnya pada saat akan pergi ke dokter. biasanya kita akan
memperhatikan waktu dan di sana biasanya di sediakan ruang tunggu, mengapa kita
harus menunggu dokter itu? karena ia mempunyai keahlian khusus yang akan dapat
meningkatkan pendapatannya dengan memberikan pelayanan, akibatnya waktunya telah
di atur sedemikian rupa agar efisien dan menyenangkan.
3. Menggunakan
tempat: seperti waktu, tempat menyebabkan komunikasi menjadi penting. misalnya
kepada biro tentu menduduki meja kerja yang besar dalam suatu ruangan besar
dengan ukuran dan bentuk-bentuk tertentu yang biasa di sebut meja biro, para
staf atau pegawai biasa menduduki meja dengan ukuran yang lebih kecil di
ruangan besama-sama dengan rekan lainnya.
BAB II
NEGOSIASI
A. PENGERTIAN NEGOSIASI
Dalam suatu proses
negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut
pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak
perlu bernegosiasi. Dari Wikipedia bahasa Indonesia, ensiklopedia
bebas Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak –
pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan
bertentangan. Menurut kamus Oxford,
negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi
formal. Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian
yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan
elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang
dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan
tujuan tertentu.
Menurut Hartman dalam buku karya Purwanto
yang berjudul Komunikasi Bisnis, pengertian negosiasi dapat
berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam
bernegosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam
bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Hartman menegaskan bahwa negosiasi
merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing
mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai
kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
Selain untuk
memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan
bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan
kerugian atau memecahkan problem yang lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan
kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain
(Purwanto, 2006: 251) :
1. Persiapan yang
cermat.
2. Persentasi dan
evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.
3.Keterampilan,
pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
4. Pendekatan yang
logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling
menguntungkan dan saling menghormati.
5. Kemauan untuk
membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi
kemacetan.
B.
PROSES BERNEGOSIASI
Proses
negosiasi bukanlah proses sesaat kemudian dapat dengan segera diperoleh
hasilnya. Oleh karena itu negosiasi merupakan suatu proses yang berlangsung
secara kontinu atau terus-menerus hingga tercapai suatu kesepakatan bagi kedua
belah pihak. Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu
kunci sukses bernegosiasi.
negosiasi
adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu
alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran sangatlah
penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran
dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang
dapat dicapai).
Strategi
negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk
mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Antara
lain :
1. Strategi Kooperatif
· Sasarannya mencapai kesepakatan
kedua belah pihak
· Memakai semboyan win-win
solution
· Mempercayai pihak lawan
· Melakukan kompromi jika
diperlukan dan timbal balik
· Menciptakan landasan dan
kepentingan bersama
2. Strategi Kompetitif
· Sasaran strateginya adalah
mengalahkan lawan
· Tidak mempercayai lawan dan
siap bertarung
· Menuntut sebuah konsesi,
menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.
· Tidak memberikan apa-apa dan
menghabiskan semuanya
3. Strategi Analitis
·
Mempunyai
filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang
petarung
·
Memandang
negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai
permainan
·
Berusaha
kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
·
Menggunakan
kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan
·
Membuat
alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan
Proses
negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu
menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling
menguntungkan. Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam
tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain :
1.Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan
tahapan peranan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam
bernegosiasi
Implementasi
negosiasi memiliki beberapa komponen penting, antara lain :
2.Taktik cara anda
Adalah bahwa Anda
tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar
percaya bahwalah Anda yang benar dan Anda terus menekan
3.Taktik bekerja sama
Taktik ini
menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada
di benak mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif(bukan proaktif)
siap bekerjasama.
4.Taktik tidak bertindak
apa-apa
Taktik ini
merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap
bersikukuh pda pendirian dan tidak mudah berubah.
5.Taktik melangkah ke tujuan
lain
Taktik ini menuntut
Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain.
6.Tahap Peninjauan Negosiasi
Tahap
ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Ada
beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan,
antara lain:
·
Untuk
memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda
·
Jika
tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang
negosiator
·
Jika
ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah
kesuksesan Anda.
B.
KETRAMPILAN NEGOSIASI
Keberhasilan atau
kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh berbagai faktor
penting,diantaranya adalah keterampilan seseorang negosiator dalam bernegosiasi
dengan pihak lawan negosiasi. Menurut Hartman ada beberapa hal
penting yang perlu diperhatikan dalam ketrampilan bernegosiasi (negotiation
skills)antara lain.
1. Persiapan
Persiapan yang baik
merupakan salah satu kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan yang baik,hasil
yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak akan memuaskan kedua belah pihak atau
bahkan mengalami kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua
belah pihak.
2. Memulai Negosiasi
Bagaimana memulai
bernegosiasi? Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam memulai
bernegosiasi,antara lain: memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat,
pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan
santai, menetapkan agenda, meumusakn tawaran / posisi pembuka, menghadapi
konflik, berkomunikasi secar efektif, meningkatkan ketrampilan mendengarka,
peringatan, menciptakan kesepakatan dengan lebih cepat.
3. Strategi dan teknik
Menurut kamus
Webster, strategi dapat mendefinisikan sebagai rencana atau metode yang teliti
atau tipu daya cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik lebih mengacu pada
setiap metode yng digunakan untuk mencapai tujuan,yaitu mencapai kesepakatan
dalam bernegosiasi. Baik strategi maupun taktik menuntut ketrampilan khusus dalam
bernegosiasi. Negosiasi yang sukses bukan saja hasil dari perencanaan atau
persiapan yang baik, tetapi juga implementsi yang baik dari sebuah negosiasi.
4. Kompromi
Sebagaimana
dijelaskan sebelumnya bahwa proses bernegosiasi melibatkan kedua belah pihak. Kompromi
merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak
dalam bernegosiasi. Dalam upaya menu kompromi, seseorang negosiator menyajikan
kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian melangkah pada
perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya disajikan
pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung posisi mereka sendiri.
5. Menghindari kesalahan taktis
Bagaimana seorang
negosiator harus menghindari kesalahan taktis? Agar negosiasi sukses, berikut
ini adalah beberapa hal yang perlu dihindari dalam melakukan negosiasi, antara
lain: mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan tinggi untuk
penjual dan permintaan rendah untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran,
melakukan negosiasi terlalu cepat,bernegosiasi saat terkejut,menghargai tawaran
yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi,
bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan
bernegosiasi.
C. TIPE-TIPE NEGOSIATOR
Pemahaman yang baik
terhadap karakteristik atau ciri-ciri berbagai macam negosiator akan membantu
mempermudah Anda dalam menentukan strategi bernegosiasi. Menurut Casse, ada
empat tipe negosiator (types of negotiator) yaitu; negosiator curang, negosiator
profesioal, negosiator bodoh, dan negosiator naïf. Masing-masing tipe
negosiator dapat dijelaskan berikut ini:
1. Negosiator curang
Harus berhati-hati
berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang
terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan
mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan
negosiasinya.
2. Negosiator Profesional
Seorang negosiator
yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana
memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan
bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal
tentang lawan negosiasinya.
3. Negosiator bodoh
Seorang negosiator
yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak
peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada
yang bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi.
Oleh karena itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus
memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang
berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki
motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah
pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia
merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.
4. Negosiator Naif
Pada umumnya ia
adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang
akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan
negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh
pihak negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas
dapat menang dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih
berhati-hati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang
tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui apa yang
diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan lain yang
menurutnya sangat berarti baginya.
BAB
III
A. KESIMPULAN
Menurut Oliver,
negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai
hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak
sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai
kesepakatan bersama. Sementara itu Casse,negosiasi adalah proses dimana
paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang
berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.
proses negosiasi
selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama
kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.
menurut Casse, ada
tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum
negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan
(setelah negosiasi). Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan
penting yang perlu diperhatikan, antara lain : (1) persiapan, (2) kontak
pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi.
Seorang negosiator
dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain :
Berperan sebagai seorang pemimpin, faktual, analitis, reliasional, intuitif.
Ada empat tipe
negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator professional, negosiator bodoh
dan negosiator naïf.
B. DAFTAR PUSTAKA
http://irsanedition.blogspot.co.id/2013/04/bab-i-pendahuluan-1.html
No comments:
Post a Comment